Come copywriter sento il bisogno di aggiungere due parole per integrare quanto leggo:
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nelli
la gente naviga per cercare INFO non per acquistare, sta a noi convincerlo!
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Oppure è li per acquistare, e li nostro compito stà nel farlo acquistare sul NOSTRO sito!
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nellibisogna [B
dare alla gente quello che vuole non quello di cui ha bisogno[/b]! se si punta sui bisogni si parla alla sfera razionale delle persone, e quindi è più difficila vendere, mentre se si punta sui desideri, sul volere, si sta parlando alla parte più emotiva delle persone e quindi all'acquisto d'impulso.
se si parte dalla considerazione che il nostro target vuole una certa cosa perchè ne ha bisogno, sbagliamo!
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Questto è vero nella comunicazione B2C, ma per quella B2B quello che il cliente vuole è una SOLUZIONE. Che sia in termini di prezzo, di servizio o altro, bisogna battere la concorrenza.
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nelli
invece il vero "amico" è il mercato: è importante chiedere alla gente cosa vuole (sondaggi, test, mdr, feedback). |
...Non ci piove! ;-)
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nelli
quello che una persona vuole non è un trapano battente a 5 velocità con mandrino a cremagliera...ecc.. quello che la gente vuole è il buco nel muro!!!
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Una soluzione, appunto!
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nelli
il concetto di FIDUCIA (la gente compra se si fida)
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Fatti piuttosto che parole, dare referenze (meglio se è il concorrente più importante...
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nelli
1) obiettivi (non del sito! ma della landing) devono essere pochi e misurabili. il mio obiettivo è far scaricare? registrare? telefonare? se sono troppi è meglio fare landing diverse.
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Un concetto che risale al 1963: Ted Bermbach (Doyle, Dane & Bernbach), La USP (Unique Selling Proposition). Un'unica, chiara inconfondibile proposta centrata sul particolare saliente del vostro prodotto/servizio. E se non esiste, si trova un artifzio che possa farne le veci, dandogli un
valore aggiunto.
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nelli
"AIDA"
Attenzione Interesse Desiderio Azione.
e illustrando diversi consigli/errori di forma.
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Questa formula funziona solo per gli acquisti d'impulso, usando artifici come la
"Dissonanza Cognitiva", per la quale un potenziale acquirente compenserebbe una senzazione di disagio compiendo l'azione suggerita dalla nostra comunicazione. Per la vendita B2B, molto meglio la formula "DAGMAR":
Defined Advertising Goals for Mesured Advertising Results". Ovvero "stabilire obiettivi di comunicazione per risultati di ritorno pubblicitario misurabili". In altre parole, se l'obiettivo e di avere x contatti, dei quali almeno una data percentuale acquista, lo stanziamento (e la comunicazione conseguente) deve essere in funzione e in proporzione ai risultati desiderati.
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nelli
4) TEST & TRACKING
da quando conosco la Madri, questo è sempre stato uno dei loro punti fondamentali.. è importante testare, testare, testare.
soprattutto con piccoli cambiamenti.
cosa si puo' testare? diversi headline, la disposizione dei link, delle foto, l'oggetto della mail, altri strumenti di promozione (banner, link)..
ovviamente i test vanno fatti per piccole modifiche (una per volta) e stando attenti agli eventi esterni che possono incidere, e infine con un numero sufficiente di visitatori (ad es. 1000 visitatori unici). Ha consigliato di usare per questo scopo degli split test mostrando casi reali.
ha poi sottolineato con considerazioni e consigli l'importanza di aumentare la fiducia per spingere quei 9 utenti su 10 che non comprano, a superare l'indecisione.
ha infine ribadito che per scrivere contenuti di qualità ci vogliono persone qualificate, abili nella scrittura persuasiva, insomma il ruolo del copy writer/content manager è fondamentale!
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Testare, testare, testare? Ho imparato il mestiere leggendo David Ogilvy, probabilmente il maggior copywriter mai esistito, e lui per primo non cessava di parare dell'importanza dei test: Copy Test, Product Test, Market Test, in successione logica. Questo non fà altro che confermare il valore di Enrico come marketeer, come mi è stato riferito da più persone, perche non ho ancora il piacere di conoscerlo personalmente.
