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e-commerce: preventivi a prezzo fisso (tutto incluso) vs stime ore (time-material)

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  1. #1
    Esperto L'avatar di giuseppemorelli
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    e-commerce: preventivi a prezzo fisso (tutto incluso) vs stime ore (time-material)

    PREMESSA

    Questo post è basato su proprie esperienze personali.
    Non è detto che valga per tutti e che sia la norma.


    PREVENTIVI A PREZZO FISSO

    Nella maggior parte dei casi il calcolo è quasi sempre:

    preventivo =(costo orario x numero ore lavoro) + % tasso di errori + % eventuale markup per guadagno extra

    e solitamente nel ‘numero ore lavoro’ è compreso del tempo del preventivo (che al cliente è offerto come “gratuito”)

    NOTA PER IL CLIENTE(che leggi il post)
    Che lo vogliate o meno il preventivo gratuito non esiste, in qualche modo quel tempo verrà recuperato.
    Il tempo speso nei preventivi deve in qualche modo essere compensato, quindi se hai chiesto 10 preventivi ed il fornitore sa che almeno 1 lo accetterai, in quello che accetterai sarà messo il costo di tutti i preventivi.
    Più preventivi richiesti non accetti e più nei prossimi ci sarà un ricarico di ore lavoro per ‘creazione preventivi’.

    Documenti che vengono prodotti:

    • elenco delle specifiche (dettagliate)
    • tempistiche di sviluppo e consegna
    • eventuale materiale necessario
    • (altri documenti specifici del preventivo - variano in base all’attività)


    VANTAGGI

    • (fornitore) l’elenco delle specifiche è vincolante, teoricamente il cliente non dovrebbe far rientrare in un preventivo cose non descritte nell’elenco specifiche


    SVANTAGGI

    • (fornitore) Nel 99% dei casi l’elenco delle specifiche non è completo e quindi: si deve fare un nuovo preventivo o si cerca di farlo rientrare nel preventivo iniziale
      • CASO A: il cliente ‘ci marcia’ e chiede attività in più rispetto a quelle preventivate
      • CASO B: il fornitore ‘ci marcia’ e dice che una determinata attività non rientra nel preventivo

    • in caso di utilizzo di un CMS open source e necessità di sistemare i bug, preventivarlo è praticamente impossibile (sarà sempre sovrastimato o sottostimato). E’ difficile con un preventivo a prezzo fisso spiegare al cliente che ci potrebbero essere altri N preventivi per sistemare eventuali bug del CMS.
    • (cliente) per ogni nuova attività non prevista in elenco è necessario un nuovo preventivo (i tempi di messa online si allungano)
    • IMPORTANTE: se è una attività nuova probabilmente non si saprà stimare e si metterà un numero di ore al rialzo (e non è detto che ci si rientri nel costo)
    • l’elenco delle attività difficilmente può essere “suddiviso” in più preventivi (perchè magari una cosa non è più richiesta dal cliente)
    • (cliente) solitamente è difficile vedere il lavoro in corso perchè il fornitore ha sempre paura che vengano richiesti nuovi cambiamenti da parte del cliente



    PERCHÈ NON FARE PREVENTIVI A PREZZO FISSO
    Avendo molti “vincoli” la flessibilità che solitamente è richiesta negli e-commerce viene meno e tutto si riduce ad un botta e risposta fra fornitore e cliente di “è compreso/ non è compreso”, “fammi un preventivo”.

    L’obiettivo finale (vendere) dovrebbe essere condiviso fra fornitore e cliente, quindi un partner.
    E’ per questo che solitamente per gli e-commerce si ha un partner tecnologico e non un fornitore.


    STIME COSTO ORARIO / GIORNATA (TIME-MATERIAL)

    Si stabilisce con il cliente un costo orario (di conseguenza il costo giornata) e per ogni attività richiesta, il fornitore:

    • dà una stima di ore che solitamente ha un tasso di errore del 30% in eccesso o difetto.
    • se non riesce a dare una stima chiederà X ore per analizzare il lavoro e dare poi una stima più precisa
    • il tempo speso per fare le stime generalmente non è gratuito e viene pagato in base al costo orario


    Solitamente il fornitore chiede un monte ore massimale su base temporale (mensile/trimestrale/annuale) in modo da evitare di “sforare” il budget del cliente.


    NOTA
    A questa modalità tendenzialmente si aggancia il discorso Agile, quindi lavori con stati di avanzamento di 7 o 15 giorni solitamente.

    Documenti che vengono prodotti per ogni attività

    • elenco delle attività in modo “generico”
    • tempistiche di sviluppo e consegna
    • eventuale materiale necessario



    E’ importante capire la differenza fra preventivo e stima: quest’ultima non è un valore finito e cambia man mano che si lavora sull’attività.

    Può sembrare “una fregatura” visto dal cliente ma è accettata soprattutto se il lavoro è continuativo e a modalità ‘lavoro dipendente’.
    Di fatto il cliente sà quanto può spendere al massimo in 1 anno (costo ore x numero ore lavorative in un anno del team che usa)

    VANTAGGI

    • (cliente) può decidere in qualsiasi momento di cambiare le attività
    • (fornitore) non deve discutere sul fatto “non è compreso”: ogni attività è pagata dal cliente
    • le attività possono essere suddivise come è più comodo per il cliente (non c’è un blocco fisso di attività con prezzo finito)
    • (cliente) vede man mano i lavori che vengono svolti (e non solo alla fine) → questo fa si che se per caso vuole aggiungere qualcosa “in corsa” lo può fare senza troppi problemi
    • la sistemazione dei bug ha una modalità molto più “ragionevole”: si allocano poche ore per analizzare e tentare di risolvere → se va bene il bug è risolto, se va male si ha una stima dei tempi per risolverlo.
    • Sul lungo termine il risparmio è maggiore rispetto a preventivare a priori ogni singolo bug con prezzo fisso


    SVANTAGGI

    • (per il fornitore) non ha possibilità di crescita se non aumentando il costo orario o le persone che lavorano
    • (per il cliente) difficile trovare il fornitore di fiducia sulla carta (ci deve essere un feedback da parte di altri)



    PERCHÈ E’ BENE UTILIZZARE IL TIME-MATERIAL
    In progetti con sviluppo continuo questa modalità permette una crescita e flessibilità tale da adeguarsi al mercato in modo rapido.

    (cliente) Avere in mente che il fornitore è un dipendente e non un esterno fa si di raggiungere gli obiettivi molto più velocemente senza discussioni o scartoffie inutili.

    (fornitore) Avere una modalità di lavoro senza pensare troppo al markup di guadagno sulla singola attività crea una ambiente di lavoro molto più tranquillo e stimolante


    CONCLUSIONI
    Personalmente tutti i miei clienti soddisfatti hanno la modalità con costo orario mentre nei casi con un prezzo finito i rapporti si sono interrotti per i motivi citati sopra.
    C’è da dire che soprattutto nel time-material ci deve essere l’onestà e fiducia di entrambe le parti (cosa non facile), e solitamente la si ha quando:


    • il fornitore non ‘forza’ la vendita: se una cosa non va fatta perchè spreco di soldi si suggerisce al cliente di non farla (e non si pensa solo al fatturato)
    • il cliente non chiede ogni volta sconti: è un servizio non una catena di montaggio.





    Sicuramente il discorso è da approfondire molto di più ma magari l’insieme di tutti i commenti che si andranno a creare potrà dare un quadro completo.
    Sono curioso di sapere quale modalità utilizzate con i vostri clienti (o quale accettate se siete clienti) e se avete altri punti da aggiungere e/o discutere
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  2. #2
    Moderatore L'avatar di Sermatica
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    Ciao
    intanto complimenti per l'ottimo Post.

    Io personalmente preferisco fare un costo mensile fisso per le attività Seo e di fatturare a parte, non accade quasi mai, i costi per attività extra come Digital Pr.
    Ai miei collaboratori chiedo sempre il costo finito del lavoro da fare e mai a ore.
    MODHelp Center: consigli per il tuo progettoMODE-Commerce
    Consulente con P.IVA: SEO / SEM / Google Business / Amazon - Sermatica.it


  3. #3
    User L'avatar di CAYGRI.com
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    Dipende dalle casistiche, il cliente con il prezzo fisso è più tranquillo e zero sorprese e più propenso ad acquistare il pacchetto manutenzione, social media o whatever..


    Certo che un e-commerce particolare e pieni di custom il discorso cambia..

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