Diffidenza nel booking on-line

**LinoVio** · 04-10-07, 13:21

Ciao a tutti.

E' noto che molti turisti verificano disponibilità e commenti sui grandi portali tipo expedia.com, venere.com ecc., poi contattano le strutture direttamente
per effettuare le loro prenotazioni.

Almeno questo era quello che credevo.

Parlando con dei colleghi ho verificato invece una situazione comune piuttosto anomala.

Pur essendo le nostre delle piccole strutture ricettive dotate di siti web con pagina dedicata al booking on-line (criptata, quindi sicura), le prenotazioni veicolate tramite tale sistema sono solo il 5-10% all'anno.

Mi sembra evidente che i turisti (specialmente quelli stranieri) preferiscano prenotare ancora tramite i grandi portali

, nonostante il prezzo del soggiorno sia ovviamente maggiorato dalla commissione.

Volevo quindi chiedere, secondo la vostra esperienza: esiste effettivamente una diffidenza nei confronti del booking on-line offerto dalle piccole strutture ricettive?

Il turista pensa che il grande portale offra una maggiore garanzia sulla prenotazione?

Spero di essere stato chiaro nel sottoporvi il problema.

Ciao!

**niubbo** · 04-10-07, 14:11

da non addetto ai lavori credo che "grande portale=prezzo migliore"

**LinoVio** · 05-10-07, 10:38

Originariamente Scritto da niubbo

da non addetto ai lavori credo che "grande portale=prezzo migliore"

Purtroppo la tua equazione non corrisponde alla realtà. Più un portale è "grande" e più alta sarà la percentuale di commissione richiesta ai gestori di strutture sulle camere vendute. Tali gestori sono quindi obbligati a inserire nei grandi portali un prezzo sul soggiorno superiore anche al 30% di quello che potrebbero offrire senza intermediazione.

Tuttavia niubbo il tuo post mi fa riflettere, perchè, se questa fosse una opinione diffusa, renderebbe vano lo sforzo economico delle piccole strutture ricettive di inserire un software gestionale di booking on-line all'interno del proprio sito web.

Ciao.

**Alfie** · 05-10-07, 11:30

Ciao Linovio,

premetto a scanso di equivoci che lavoro in un'azienda che fra i servizi propone un software gestionale di booking on-line, quindi, dato che non mi conosci, potresti pensare che non sono "oggettivo".

Ti assicuro però che metà degli sforzi per monitorare la "Brand reputation" dell'azienda sono al momento rivolti a cercare di controllare dove/cosa scrivo nei forum di Web Marketing in modo del tutto indipendente

(non mi troveranno mai)

Ti invito a leggere il seguente articolo:

http://www.bookingblog.com/sito-uffi...ndo-la-guerra/

credo sia un aiuto importante a capire alcune dinamiche che riguardano il booking on-line sui siti ufficiali degli hotel, e come queste siano legate alla maturità dei mercati turistici.

L'efficacia del booking engine dipende da tante variabili (traffico, tasso di conversione del sito, Search Engine Marketing, contenuti ed usabilità del sito, yield management, funzionalità dello strumento di Booking etc...) che la frase "le prenotazioni veicolate tramite tale sistema sono solo il 5-10% all'anno" va davvero contestualizzata e mi suona molto strana per quello che è la mia esperienza di tutti i giorni...mi ritrovo invece in "molti turisti verificano disponibilità e commenti sui grandi portali tipo expedia.com, venere.com ecc., poi contattano le strutture direttamente per effettuare le loro prenotazioni". (per stessa ammissione di alcuni TPI)...

Quello che è importante capire è che "le grandi catene americane" è il migliore dei mondi possibili, ma è -appunto- un mondo possibile, in scala, anche per i singoli hotel.

**simoweb** · 05-10-07, 17:18

Per quanto mi riguarda noto invece una certa diffidenza da parte degli utenti a prenotare strutture alberghiere su portali locali.
due anni fa ci è stato commissionato un portale dedicato alle strutture alberghiere dei castelli romani. il portale in questione è stato completamente finanziato dall'associazione locale che raccoglie gli hotel della zona. dopo la pubblicazione di questo portale molti soci si sono rivolti a noi per realizzare il proprio sito web comprensivo di booking online.
credetemi, la differenza di prenotazioni che c'è fra singola struttura e portale è veramente notevole, al punto che alcune di queste strutture premono per uscire dal portale.

**alian** · 05-10-07, 19:24

Originariamente Scritto da LinoVio

Mi sembra evidente che i turisti (specialmente quelli stranieri) preferiscano prenotare ancora tramite i grandi portali

, nonostante il prezzo del soggiorno sia ovviamente maggiorato dalla commissione.

Siamo sicuri che il prezzo del booking on line sia maggiore di quello che avrei pagato prenotando direttamente all'hotel?

Premetto che tre anni fa ho lavorato per una web agency nella quale il 90% dei clienti sono albergatori...

Quest'estate ho prenotato un albergo a Firenze per amici nel periodo di agosto tramite uno dei "grossi portali" e mi è stato riferito che il prezzo di prenotazione web era inferiore a quello del tariffario in albergo.

Che sia un caso isolato?
Non lo so ma personalmente preferisco prenotare presso un portale conosciuto piuttosto che dal sito dell'albergo che non sempre offre il booking on line, non sempre si trova con una semplice ricerca sul web e molte volte vuole una caparra per la prenotazione.

Il grande portale offre un servizio che va oltre alla sola prenotazione come quello della comparazione serivizi, commenti e valutazione utenti, ecc... se dovessi ricavare queste informazioni visitando i siti dei singoli alberghi non mi basterebbe una giornata.

Certo è che se gli utenti usassero di più le mappe di google per trovare gli alberghi di una dertiminata destinazione, la musica potrebbe anche cambiare a favore dei singoli siti di alberghi...

a.

**LinoVio** · 08-10-07, 00:56

Originariamente Scritto da alian

Siamo sicuri che il prezzo del booking on line sia maggiore di quello che avrei pagato prenotando direttamente all'hotel?

Personalmente credo che il gestore di una piccola struttura ricettiva che offrisse su un portale una tariffa inferiore a quella del proprio booking on-line sarebbe proprio un masochista

dovendo poi corrispondere al portale una percentuale di commissione non indifferente sulle camere vendute.
Mi piacerebbe sapere però l'opinione di qualche gestore: può darsi che sia io a sbagliare qualcosa....

Originariamente Scritto da alian

Il grande portale offre un servizio che va oltre alla sola prenotazione come quello della comparazione serivizi, commenti e valutazione utenti, ecc... se dovessi ricavare queste informazioni visitando i siti dei singoli alberghi non mi basterebbe una giornata.

Penso che si possano ricavare tutte le informazioni dei singoli alberghi dal portale, ma che poi sia più conveniente prenotare direttamente tramite il sito internet della struttura prescelta, (lo faccio anch'io quando vado in vacanza).

Originariamente Scritto da alian

Certo è che se gli utenti usassero di più le mappe di google per trovare gli alberghi di una dertiminata destinazione, la musica potrebbe anche cambiare a favore dei singoli siti di alberghi...

Quoto e spero che la musica cambi presto!

Volevo inoltre fare i miei complimenti ad Alfie per il suo blog, ottima risorsa per chi cerca degli spunti interessanti per il web marketing turistico.

Ciao!

**Fiorellino1979** · 19-10-07, 01:04

Ciao a tutti!
Pur essendo esperta navigatrice del web...vi assicuro che questa è la prima volta che prendo parte ad un forum!! Lo faccio perchè mi sento molto legata agli argomenti da voi toccati. Io mi sono occupata della gestionenei portali turistici ci circa una cinquantina di hotels in tutt'Italia, quindi parlo di aggiornamenti tariffari, aggiornamenti di disponibilità, pubblicazione di particolari promozioni...insomma tutto ciò che poteva essere venduto nei "portali turistici" è passato e ripassato sotto le mie mani!
Vi sconvolgerà sapere che:
- gli hotel (o quelli che lavorano con molteplici e grossi operatori) non aggiungono una commissione sul prezzo che trovate nei portali...altrimenti verrebbe fuori una giungla di prezzi!!! Infatti, c'è da sapere che le commissioni variano dal 10% al 25%, e quindi pensate se doveste trovare lo stesso albergo, in un portale maggiorato del 10% e in un altro maggiorato del 25%...che casino sarebbe..;
- le commissioni dovute ai portali, vengono detratte dal prezzo che l'hotel inserisce nel sistema...e sarebbe anche da SUICIDIO pensare di gover gestire 10 listini diversi, qualora l'hotel sia inserito sul 10 portalicon commissioni diverse!
- insomma, alla fine chi ci va "a perdere" per così dire....è l'albergatore;

Infatti, qualora l'utente dovesse chiamare dirett. in hotel si dovrebbe sentire dire una tariffa identica o piu bassa (cosa che viene fatta per accaparrarsi il cliente direttamente e non farlo passare tramite un portale (ovviamente se l'albergatore sa di dare in media un 15% ai portali...per conquistare il vs acquisto "al telefono" potrebbe proporvi uno sconto del 5% - 7 %...

Ribadisco quindi il ftto che non si trovano (o non si dovrebbero trovare 10 listini diversi su 10 portali diversi!! Qualora li trovaste...bè allora l'albergatore vuole fare il furbo e vi consiglio di ..PRENOTARE dal portale col prezzo + basso....diciamo a mò di sfida/dispetto!

Quando l'albergatore comincia a lavorare con grossi operatori come Expedia, OctopusTravel....non può piu sfuggire AI CONTROLLI che tali portali effettuano costantemente sulla PARITY RATE. Ovveri si osserva se un hotel pubblica gli stessi prezzi anche sui portali concorrenti, qualora non fosse così, verrebbe chiamato, rimproverato e disattivato dai grosi portali...fino al ri-allineamento delle tariffe.

Quindi fidatevi dei portali, anche se secondo me è necessario fare anche una telefonatina per sentire cosa ti offrono al tel.

INUTILE chiamare l'hotel e dire: "ah!!! Ma io su Inernet ho visto un altro prezzo!!!"
Questa cosa..indispone molto il personale...perchè:
- spesso chi è al ricevimento non sa neanche che prezzi siano pubblicati nei portali;
- sentirsi dire "Su Internet..." non è molto chiaro....intenet è immenso...ed un hotel può essere pubblicato anche su 100 portali...(quindi siate chiari col nome del portale);
Raramete poi trovi la persona al ricevimento "pur di farvi prenotare direttamente", vi offre volontariamente uno sconto...ma è molto raro! (il receptionist deve avere vera passione per quel che stà facendo!)

E' un po' più chiaro???

Ciaoo

**alian** · 19-10-07, 13:05

Originariamente Scritto da Fiorellino1979

INUTILE chiamare l'hotel e dire: "ah!!! Ma io su Inernet ho visto un altro prezzo!!!"
Questa cosa..indispone molto il personale...perchè:
- spesso chi è al ricevimento non sa neanche che prezzi siano pubblicati nei portali;
- sentirsi dire "Su Internet..." non è molto chiaro....intenet è immenso...ed un hotel può essere pubblicato anche su 100 portali...(quindi siate chiari col nome del portale);
Raramete poi trovi la persona al ricevimento "pur di farvi prenotare direttamente", vi offre volontariamente uno sconto...ma è molto raro! (il receptionist deve avere vera passione per quel che stà facendo!)

Confermo e aggiungo inoltre che se l'albergatore sa che il cliente ha prenotato da un grande portale conosciuto al quale è possibile lasciare un feedback positivo o negativo in seguito al soggiorno, puo' capitare a volte che il cliente venga trattato anche con più attenzione.

a.

**LinoVio** · 19-10-07, 17:25

Originariamente Scritto da alian

....se l'albergatore sa che il cliente ha prenotato da un grande portale conosciuto al quale è possibile lasciare un feedback positivo o negativo in seguito al soggiorno, puo' capitare a volte che il cliente venga trattato anche con più attenzione.

Se un turista non ha prenotato da un portale, può sempre lasciare il suo feedback su TripAdvisor, universalmente considerato leader mondiale della reputazione on-line riguardo le strutture ricettive.

Aggiungo che un albergatore serio non farà mai distinzione tra un cliente che ha prenotato tramite portale oppure direttamente. O sono forse una mosca bianca?

Comunque non è questo il punto.

Nel sito web della mia struttura ricettiva, nella pagina relativa al booking on-line è evidenziata la scritta "Miglior Prezzo Garantito in Internet", il che certifica che non sarà possibile trovare un prezzo inferiore (stessa tipologia di camera, stesse date) nel web.

Tale accorgimento è auspicato (mi scusi se lo tiro in ballo

) anche da Alfie nel suo ottimo blog di marketing turistico:
www.bookingblog.com/come-convincere-gli-ospiti-a-prenotare-online-2-copywriting-persuasivo/

A questo punto, viste le opinioni emerse dai post precedenti (e ringrazio quanti hanno espresso la loro opinione), dovrei considerare il fatto che "tanto conviene prenotare dai portali" ed elevare allo stesso prezzo indicato nei portali anche le tariffe offerte dal mio booking on-line?

E ancora, conviene ad una piccola struttura ricettiva avere il proprio booking on-line all'interno del proprio sito web? Con le spese che si sostengono per comprare/noleggiare il software, il gioco vale la candela?

Benvenuta Fiorellino1979 nel Forum GT!

**zero81** · 19-10-07, 23:58

Originariamente Scritto da LinoVio

E ancora, conviene ad una piccola struttura ricettiva avere il proprio booking on-line all'interno del proprio sito web? Con le spese che si sostengono per comprare/noleggiare il software, il gioco vale la candela?

Spesso dimentichiamo che il sistema di booking è uno strumento e in quanto tale non può avere colpe che non gli competono...

Alla tua domanda, credo,di poter rispondere tranquillamente che conviene senz'altro avere un booking on line sul proprio sito.

La tendenza è chiaramente diretta verso un aumento delle prenotazioni dirette a parità di prezzo e strumenti per la prenotazione.

Il booking è utilizzato da una fascia di persone che non vuole o non ha tempo di avere una corrispondenza con la struttura. Questa fascia di persone, non poche, potrebbe essere persa dalla mancanza di uno strumento immediato di prenotazione, dirigendosi presso i portali che offrono tale strumento.

Un'altra riflessione me la suscita la percentuale che indichi di prenotazioni che ti arrivano direttamente dal tuo sistema di booking.

Quella percentuale di per se sembra essere bassa,anzi lo è, ma non ha un valore assoluto se non confrontata con dati che rendano la valutazione corretta ed omogenea.

Quale fatturato produce, per la tua struttura, il canale internet in generale (parlo di portali e sito diretto), come è segmentato questo fatturato, quanta disponibilità ha la tua struttura riservata al canale internet (conosco alberghi che hanno contratti per il 90% della loro occupazione e si lamentano che non vendono su internet???), quanti accessi fa il tuo sito e quale rapporto c'è tra il numero di accessi e richieste pervenute e quante si concretizzano in prenotazione.

Spesso chi va sul sito ufficiale della struttura utilizza la possibilità di corrispondere per avere info ulteriori e quindi c'è un indotto generato dal sito che sfocia in richieste dai moduli o dalle telefonate ricevute. Conosciamo questi dati?

Parlavi di mancanza di fiducia nel booking on line diretto. La riflessione da fare è che chi non si fida del booking è spesso un utente poco avvezzo ad internet e scarsamente informato,vittima delle leggende metroplitane che dare in pasto alla rete una carta di credito produca maledizioni e anatemi che colpirano lui e le sette generazioni successive e quindi fa poca differenza se da dare a te o qualcun altro i suoi dati.

Se il sistema di booking della struttura è chiaro, funziona e offre le necessarie e ovvie garanzie di sicurezza non ci sono problemi per l'utente che affida alla rete i propri dati.

Scusami il lungo discorso ma sono dell'idea che non esiste una verità assoluta che risolva con una semplice analisi una domanda abbastanza complessa quale tu stai ponendo, ma che la risposta sia il frutto di una serie di valutazioni che prendano in esame la soggettività del problema

Ciao

**alibi74** · 20-10-07, 02:10

Io credo che il discorso non sia tanto il preferire il grande portale alla piccola struttura.. io credo anzi sono certo di questo (avendo un portale di discreta dimensione) che il discorso sta' nel farsi trovare.. e mi pare abbastanza ovvio che quelli che si trovano per primi sono appunto i grandi portali, primo perche' spendono bei soldoni in campagne mirate ed in marketing, e poi perche' pagano delle persone qualificate (SEO) per raggiungere posti rilevanti nelle serp. Cose che una piccola impresa non potrebbe permettersi.. se facciamo riferimento ad un b&b con 2 camere.. mi immagino di che badget puo' avvalersi per una campagna.

Ciau alibi74

**sfarinel** · 24-10-07, 15:27

Ciao Linovio,premetto anche io, e sempre a scanso di equivoci, che lavoro in un'azienda, la stessa di Alfie (approposito.. ale, ti ho beccato!!

), che produce uno dei software di booking on-line più diffusi.

detto questo, come giustamente fa notare zero81 "il sistema di booking è uno strumento", e pur essendo un'elemento essenziale per poter vendere direttamente dal proprio sito, non è che l'ultimo anello della catena.

Grazie al mio lavoro sono in contatto con centianaia di hotel (di tutte le categorie e dimensioni) in tutta italia e parlo quotidianamente con diversi albergatori.

Non tutti gli hotel adottano le stesse strategie di distribuzione online (diretta vs indiretta) ma ti posso garantire che per molti di loro internet è diventato il canale prioritario di vendita.

Quelli che ottengono i risultati più brillanti utlizzano un approccio di tipo misto:

Sono presenti sui principali portali turistici nazionali ed internazionali (Venere, Expedia, Booking.com, RatesToGo, Ghrs, ecc) e sulle più importanti directory e siti locali (adottando quasi sempre la parity rates).Questo gli garantisce (oltre alle prenotazioni) una visibilità elevata sul web anche a livello internazionale ed un traffico di ritorno sul proprio sito.
Hanno un loro sito internet (pensato per vendere) nel quale offrono la miglior tariffa, ovviamente dotato di booking online (che deve essere sicuro, chiaro, veloce e semplice da utilizzare sia per il cliente che per l'albergatore .
Promuovono il loro sito web con operazioni di web marketing diversificate (Motori di ricerca organici, PPC, iscrizione a directory, affiliazioni, banner advertising, link building, email marketing, email sponsorship, ecc)
Offrono ai propri ospiti, durante il soggiorno (ma anche prima e dopo), un servizio "speciale", memorabile, di qualità, con un'attenzione al cliente non comune. Questo aspetto FONDAMENTALE (condizione essenziale anche prima dell'avvento di internet) consente di ricevere ottime recensioni nei siti di social network turistici e nei portali di prenotazione (TripAdvisor, Venere, Booking.com, ecc) a vantaggio della brand reputation

I risultati dipendono in parte dalla location dell'hotel: se si trova in una zona a forte affluenza turistica (città d'arte, mare, montagna) con clientela anche straniera, la percentuale di pronotazioni da internet (sito web + TPI) può arrivare anche a punte dell'80%-90% sul totale e quelle del sito web possono rappresentare fino al 70%.

LenoVio, in che zona sono le strutture ricettive di cui parli??

Sergio

**TOTONE** · 24-10-07, 19:37

Quoto in pieno quanto detto da Sfarinel.
Il gestore di una struttura ricettiva senz'altro avrà delle preferenze personali
e dei metodi preferiti rispetto ad altri.
Ma è pur vero, che per logica, deve potere (e aggiungerei sapere) sfruttare tutto gli strumenti in suo possesso per VENDERE.
Ovviamente non solo on line, ma anche off line.

Rimandendo però entro i confini della nostra discussione,
LinoVio giustamente sta riportando la sua esperienza al fine
di sentire altri pareri (magari proprio di altri gestori) per meglio
comprendere se i dati in suo possesso sono effettivamente riferibili
al trend o meno.

Ha ragione Zero81 : "non esiste una verità assoluta".

Ogni internauta agisce secondo criteri soggettivi, diversi.
Magari,
- se ha già provato (con risultati positivi) le grosse piattaforme di e booking (Es Venere), nel caso in cui trovi la struttura di suo interesse, non vedo il motivo per il quale dovrebbe cercare di contattare direttamente la struttura.
- se non si "fida ciecamente" del sistema sucitato, potrebbe allora provare a contattarti, ma a questo punto, se fossi nei suoi panni, non prenoterei neanche direttamente sul tuo sito (semplicemente perchè non si fida di questi sistemi), ma proverei a telefonare e capire come poter prenotare (magari senza lasciarti alcun numero di carta di credito a garanzia)
- potrebbe anche accadere che avendo visto la struttura su un grosso portale, e poi avendo anche "ricercato" ed "avvistato" il tuo sito, preferisca usare il tuo booking on line. Se cosi, evidentemente (come scrive Sfarinel) il tuo sito è realmente pensato per VENDERE.

Ribadisco quindi la necessità di sfruttare qualsiasi canale secondo il metodo dell'approccio misto
(ricordiamoci che il trend di oggi, domani potrebbe essere desueto).

Nel mio lavoro sto vedendo alcune grosse agenzie di viaggio (off line) chiudere battenti. Molte altre purtroppo non navigano in acque floride.
La tendenza ORAMAI IPERAFFERMATASI è (anche se inutile ricordarlo) la PRENOTAZIONE DEL VIAGGIO ON LINE...

**LinoVio** · 25-10-07, 01:04

Originariamente Scritto da sfarinel

Quelli che ottengono i risultati più brillanti utlizzano un approccio di tipo misto:

Sono presenti sui principali portali turistici nazionali ed internazionali (Venere, Expedia, Booking.com, RatesToGo, Ghrs, ecc) e sulle più importanti directory e siti locali (adottando quasi sempre la parity rates).Questo gli garantisce (oltre alle prenotazioni) una visibilità elevata sul web anche a livello internazionale ed un traffico di ritorno sul proprio sito.
Hanno un loro sito internet (pensato per vendere) nel quale offrono la miglior tariffa, ovviamente dotato di booking online (che deve essere sicuro, chiaro, veloce e semplice da utilizzare sia per il cliente che per l'albergatore .
Promuovono il loro sito web con operazioni di web marketing diversificate (Motori di ricerca organici, PPC, iscrizione a directory, affiliazioni, banner advertising, link building, email marketing, email sponsorship, ecc)
Offrono ai propri ospiti, durante il soggiorno (ma anche prima e dopo), un servizio "speciale", memorabile, di qualità, con un'attenzione al cliente non comune. Questo aspetto FONDAMENTALE (condizione essenziale anche prima dell'avvento di internet) consente di ricevere ottime recensioni nei siti di social network turistici e nei portali di prenotazione (TripAdvisor, Venere, Booking.com, ecc) a vantaggio della brand reputation

Quoto in pieno poichè l'approccio di tipo misto lo sto già attuando.

La mia struttura si trova in centro a Venezia e non posso lamentarmi per le prenotazioni veicolate tramite il web (miosito + portali). E' solo il booking on-line che non decolla, pur avendo seguito (almeno credo) le linee guida di Alfie nella mia pagina web dedicata alle prenotazioni.

Un esempio: qualche minuto fa ho ricevuto, tramite un noto portale, una prenotazione per un soggiorno di 5 notti al prezzo giornaliero di 110 euro, per un totale di 550 euro. Nel mio booking on-line offro (stesse date, stessa tipologia di camera), il soggiorno a 100 euro a notte. Il che vuol dire che io ci rimetto un po' per via della commissione, ma il cliente "regala" la bellezza di 50 euro tondi tondi, gentile omaggio al portale..... non proprio bruscolini!

In base ai vostri post capisco quindi che devo migliorare il sito della mia struttura, aumentarne la visibilità e la conversione in prenotazioni. Credo che con un po' di perseveranza i risultati dovrebbero arrivare.

Se altri gestori fanno funzionare il loro booking on-line è evidente che qualcos'altro devo fare per migliorare la situazione. Come dice TOTONE, il sito di una struttura ricettiva deve essere pensato per VENDERE.

Il successo delle Pmi alberghiere passerà in futuro sicuramente per il web e questa è una sfida che mi intriga!

Ciao e grazie per le risposte.

**MaurizioLP** · 26-10-07, 12:20

Premetto, per trasparenza, che anche lavoro per una agenzia che si occupa di web-marketing che ha tra i suoi clienti alberghi e camping anche in località rinomate (leggi posizionamento più arduo).

Parto da uno spunto:

Vi sconvolgerà sapere che:
- gli hotel (o quelli che lavorano con molteplici e grossi operatori) non aggiungono una commissione sul prezzo che trovate nei portali...altrimenti verrebbe fuori una giungla di prezzi!!! Infatti, c'è da sapere che le commissioni variano dal 10% al 25%, e quindi pensate se doveste trovare lo stesso albergo, in un portale maggiorato del 10% e in un altro maggiorato del 25%...che casino sarebbe..;
- le commissioni dovute ai portali, vengono detratte dal prezzo che l'hotel inserisce nel sistema...e sarebbe anche da SUICIDIO pensare di gover gestire 10 listini diversi, qualora l'hotel sia inserito sul 10 portalicon commissioni diverse!
- insomma, alla fine chi ci va "a perdere" per così dire....è l'albergatore;

Quanto scritto da Fiorellino1979 è verissimo però non così sconvolgente. E' in pratica la stessa cosa che viene fatta dai T.O. e dalle Agenzie D.V. che altrimenti, assemblando un pacchetto vacanze, arriverebbero sul mercato con prezzi molto più alti rispetto a quelli praticati al pubblico e invece accade l'esatto contrario.

Vero è anche che gli albergatori gestiscono strutture che producono continuamente costi, anche quando sono ferme. E' questa la ragione che li porta a "svendere" camere inseguendo la piena occupazione.. e ci riescono. Ma a quale prezzo?

La verità è che il vero obiettivo è la piena occupazione ad una tariffa remunerativa, e passando attraverso i portali difficilmente è possibile vendere e assicurarsi anche dei margini utili a riqualificare l'albergo nel tempo. Molti albergatori si stanno rendendo conto di questo.

C'è poi da dire che, dati alla mano (fonte Federalberghi), il 57% degli utenti web che pianificano le vacanze si indirizza sui siti specifici delle strutture ricettive e il 53% è interessato a reperire maggiori dettagli sui prezzi.

Ergo? Molti stanno disinvestendo quote significative del loro budget di webmarketing dai portali per reinvestirlo sul proprio sito al fine di

- avere una vetrina web ch eli presenti in modo accattivante e completo
- disintermediare e avere quindi maggiore libertà sulle politiche di prezzo
- guadagnare di più

Utopia? Basta fare due conti.. un esempio? Ciascun albergatore può fare due conti da solo, basta prendere la percntuale media di non-occupazione e moltiplicarla per il prezzo medio camera e per i giorni di apertura... risultato? Spesso sono decine di migliaia di euro di mancato incasso.

Reinvestire in modo intelligente una quota di questo mancato incasso sul proprio sito per ottenere un posizionamento naturale significa ottenere più contatti diretti, aumentare l'occupazione, guadagnare di più.

E i portali? I portali possono essere un ottimo sistema per aiutare il sito ad essere parte di un network, per aumentare la visibilità, per portare nuovi clienti, ma se sfruttati in modo massiccio per riempire camere non sono in grado di garantire un equa marginalità.

**inox** · 11-11-07, 17:35

Salve a tutti, permettetemi di inserirmi nel discorso per approfondire alcuni temi. Lavorando per un grosso portale di booking on-line Italiano ho un punto di vista "interno" su certe dinamiche:

Il problema della "Parity rate", cioè del tenere i prezzi uguali su tutti i canali di vendita da parte dell'albergo è una delle problematiche che crea più problemi ai clienti, che non capiscono il motivo delle differenze di prezzo, ma anche agli stessi albergatori, che non possono in alcun modo capire il rendimento dei vari sistemi di booking e quindi fare le giuste scelte di marketing e promozione. Mi capita spesso di sentire albergatori dire: "quel portale non mi porta abbastanza prenotazioni", e facendogli notare che su quel portale tiene i prezzi più alti che altrove risponde "per forza, chiede commissioni più alte, devo dargli prezzi più alti".
Questo per me vuol dire non aver capito niente di Internet.
Qualsiasi banale testo di yield management insegna che la base è la segmentazione del mercato, le tariffe vanno diversificate per tipo di utente, non per canale di vendita. Quindi l'utenza web va trattata tutta allo stesso modo (cioè con lo stesso prezzo), ed i canali più costosi (in termine di provvigioni) sono quelli che vanno chiusi per primi (togliendo la disponibilità) via via che si vendono le camere e si coprono i costi fissi, fino a lasciare aperto solo il canale a costo più basso (costo...non prezzo), cioè il sito web proprietario dell'albergo dove c'è il booking diretto.

Dal punto di vista del cliente poi, è ovvio che presentare le stesse camere a prezzi anche fortemente diversi sui vari portali ingenera diffidenza ed aumenta la senzazione del cliente di essere "fregato", dal portale o dall'albergatore.

Il cliente non sa niente delle dinamiche di prezzo, e può solo immaginare che parte di quello che paga andrà in provvigioni al portale, e quindi può avere il sopravvento la fidelizzazione con il portale: "se l'altra volta mi sono trovato bene a prenotare qui, perchè devo perdere tempo a cercare se l'hotel ha un proprio sito, e se ha un suo booking dove forse posso risparmiare?". Poi il portale xyz mi da anche i punti sconto per le prossime prenotazioni...

Naturalmente il numero dei "furbi" aumenta, cioè quelli che usano i siti di comparazione prezzi (Hotelcomparison, Comparior, Lowcostplanet etc.) per trovare il prezzo più basso del momento e poi cercano il numero di telefono dell'hotel per reclamare quel prezzo. Ed è qui che l'hotel se non è preparato a rispondere adeguatamente al cliente (leggi: receptionist che se ne fregano) perdono gran parte della fiducia del cliente, che pensa: se questo non sa neanche a quanto vende le camere in giro come faccio a fidarmi di lui?

Non c'è dubbio comunque, e lo dico contro il mio interesse, che se l'hotel possiede un proprio sito web veramente ben fatto, con un booking efficiente, e adotta una politica di parity rate su tutti i portali, ma tiene i prezzi anche di soli 5 euro più bassi sul suo sito, il risultato è garantito. Il cliente cercherà dappertutto, vedrà quale è il prezzo "ufficiale" dell'albergo uguale dappertutto, poi andrà sul sito dell'hotel e vedrà il prezzo scontato convincendosi a prenotare direttamente.

I portali quindi servono sempre, in primis per dare visibilità all'hotel che non potrebbe da solo sostenere i costi marketing necessari. Ricordiamoci che oggi tutti i portali di booking non chiedono costi fissi, ma solo a provvigione sul venduto, quindi la visibilità è gratis e se provate a chiedere a chi prenota direttamente all'hotel se prima ha visto l'hotel su qualche portale la risposta sarà quasi certamente affermativa.
Attenzione però al ritorno negativo della mancata disponibilità: uscire fuori "non disponibile" su un grosso portale equivale a perdere il cliente che non perderà tempo a contattare direttamente l'hotel se ha già visto che non ha camere (o almeno così sembra).

Quindi la mia ricetta è: volete aumentare il numero di prenotazioni dirette sul vostro sito internet proprietario? Entrate nei grossi portali di booking, fate in modo di essere in buona evidenza, gestite i prezzi in assoluta parità su tutti, lasciate sempre una camera disponibile su tutti, ed a chi vi contatta direttamente fate uno sconto del 5% sul prezzo web.

**alibi74** · 11-11-07, 21:06

Originariamente Scritto da inox

quoto tutto

Quoto tutto.. e posso garantire che i piu' furbi che usano i portali ed i loro sistemi di booking riescono ad accaparrarsi la maggiorparte delle prenotazioni.. e credetemi basta davvero poco.. sono daccordo anche sulla fidelizzazione del cliente infatti ho notato che se un cliente prenota dal mio sito la struttura x al 99% se dovra' fare un'altra prenotazione verra' direttamente sul mio sito.. pur conoscendo il sito ufficiale.. e naturalmente parlo con statistiche e log in mano.. non per mera retorica

Albergatori fatevi furbi questo settore e' spietato.. basta poco.

Ciau alibi74

**MaurizioLP** · 11-12-07, 15:35

Albergatori fatevi furbi questo settore e' spietato.. basta poco.

Credo che la frase sia un po' in contraddizione rispetto alla precedente

ho notato che se un cliente prenota dal mio sito la struttura x al 99% se dovra' fare un'altra prenotazione verra' direttamente sul mio sito

a meno che "farsi furbi" non voglia dire mettersi in condizione di dipendere dai portali..

A me sembra che invece questi dati confermino l'esigenza di essere presenti sul web attraverso differenti sistemi di offerta per una questione di visibilità, ma, visto che nessuno fa niente per niente, è un dato che se l'albergo (o altra struttura ricettiva) non riesce ad avere una quota significativa di prenotazioni dirette sul proprio sito, sta di fatto devolvendo ai portali una quota parte del suo margine di ricavo.

Per concludere, quoto in pieno

Albergatori fatevi furbi questo settore e' spietato.. basta poco.

Fatevi una domanda: il vostro core business è sostenere i portali?
o i portali sono solo una tra le tante strade che avete per farvi prenotare?

**alibi74** · 11-12-07, 18:04

infatti non era quello il senso..

anzi era per far capire che succedono cose strane, o almeno strane per me' che oltre ad avere il portale turistico gestisco anche qualche struttura ricettiva.. quindi so' molto bene quale differenza corre tra una prenotazione tramite portale e quella diretta "naturalmente"

il fatto di affidarsi hai portali e' solo una grossa tantum che la struttura riceve in termini di prenotazioni, ma certo non e' l'unica.

**sfarinel** · 01-01-08, 14:26

Originariamente Scritto da inox

Il problema della "Parity rate", cioè del tenere i prezzi uguali su tutti i canali di vendita da parte dell'albergo è una delle problematiche che crea più problemi ai clienti, che non capiscono il motivo delle differenze di prezzo, ma anche agli stessi albergatori, che non possono in alcun modo capire il rendimento dei vari sistemi di booking e quindi fare le giuste scelte di marketing e promozione. Mi capita spesso di sentire albergatori dire: "quel portale non mi porta abbastanza prenotazioni", e facendogli notare che su quel portale tiene i prezzi più alti che altrove risponde "per forza, chiede commissioni più alte, devo dargli prezzi più alti".
Questo per me vuol dire non aver capito niente di Internet.
Qualsiasi banale testo di yield management insegna che la base è la segmentazione del mercato, le tariffe vanno diversificate per tipo di utente, non per canale di vendita. Quindi l'utenza web va trattata tutta allo stesso modo (cioè con lo stesso prezzo), ed i canali più costosi (in termine di provvigioni) sono quelli che vanno chiusi per primi (togliendo la disponibilità) via via che si vendono le camere e si coprono i costi fissi, fino a lasciare aperto solo il canale a costo più basso (costo...non prezzo), cioè il sito web proprietario dell'albergo dove c'è il booking diretto.
.

quoto in pieno quello che dici inox!!
Puotroppo la maggior parte degli albergatori di casa nostra praticamente ignora cosa siano le tecniche base deLlo Yeld Management (e non solo quelle) ed i risultati sono quella giungla di tariffe di cui parli che vanno a discapito proprio dell'hotel stesso.

Originariamente Scritto da inox

Non c'è dubbio comunque, e lo dico contro il mio interesse, che se l'hotel possiede un proprio sito web veramente ben fatto, con un booking efficiente, e adotta una politica di parity rate su tutti i portali, ma tiene i prezzi anche di soli 5 euro più bassi sul suo sito, il risultato è garantito. Il cliente cercherà dappertutto, vedrà quale è il prezzo "ufficiale" dell'albergo uguale dappertutto, poi andrà sul sito dell'hotel e vedrà il prezzo scontato convincendosi a prenotare direttamente.

I portali quindi servono sempre, in primis per dare visibilità all'hotel che non potrebbe da solo sostenere i costi marketing necessari. Ricordiamoci che oggi tutti i portali di booking non chiedono costi fissi, ma solo a provvigione sul venduto, quindi la visibilità è gratis e se provate a chiedere a chi prenota direttamente all'hotel se prima ha visto l'hotel su qualche portale la risposta sarà quasi certamente affermativa.
Attenzione però al ritorno negativo della mancata disponibilità: uscire fuori "non disponibile" su un grosso portale equivale a perdere il cliente che non perderà tempo a contattare direttamente l'hotel se ha già visto che non ha camere (o almeno così sembra).

Quindi la mia ricetta è: volete aumentare il numero di prenotazioni dirette sul vostro sito internet proprietario? Entrate nei grossi portali di booking, fate in modo di essere in buona evidenza, gestite i prezzi in assoluta parità su tutti, lasciate sempre una camera disponibile su tutti, ed a chi vi contatta direttamente fate uno sconto del 5% sul prezzo web.

concordo in pieno e posso confermare che la tua ricetta se applicata con metodo e se unita ad azioni marketing mirate, da i migliori risultati in assoluto in termini di prenotazioni dirette ricevute dal proprio dito web.

Inox, una curiosità, per quale portale lavori?

sergio

**inox** · 03-01-08, 09:54

Originariamente Scritto da sfarinel

Inox, una curiosità, per quale portale lavori?
sergio

scusa, ma preferisco non espormi,

in questo forum esprimo opinioni che a volte vanno contro il mio stesso interesse, ma bisogna rimanere obiettivi. Ci tengo a scambiare opinioni e capire qual'è l'umore generale rispetto a certi argomenti.

Un saluto.
Inox

**LinoVio** · 19-01-08, 18:15

Volevo mettere in evidenza un aspetto che nè io nè gli autori dei post precedenti abbiamo sottolineato: la stragrande maggioranza degli italiani non possiede una carta di credito.

Al contrario degli americani, che usano la carta di credito anche per fare la spesa al supermercato, gli abitanti del Bel Paese quasi ne ignorano l'esistenza.

Ci ho riflettuto a lungo e penso che questo sia il fattore principale, quello che limita di molto un utilizzo "vincente" del booking on-line, almeno con potenziali clienti italiani.

Fin quando non saranno ridotti i costi per avere una carta di credito (e le relative spese di utilizzo), non credo si potrà avere un vero "boom" di prenotazioni (da turisti italiani) indotte dal booking on-line presente nei siti web delle strutture ricettive.

Cosa ne pensate?

Ciao!

**niubbo** · 19-01-08, 18:26

Ti posso portare la mia esperienza,io ed i miei amici dovevamo prenotare un viaggio in spagna(volo+soggiorno),tutti eravamo muniti di carta di credito ma hanno preferito caricare l'importo totale da pagare sulla mia postepay per non lasciare i dati delle loro carte online.

La paura piu'grande credo sia questa

**inox** · 19-01-08, 18:36

Originariamente Scritto da LinoVio

la stragrande maggioranza degli italiani non possiede una carta di credito.
...
Ci ho riflettuto a lungo e penso che questo sia il fattore principale, quello che limita di molto un utilizzo "vincente" del booking on-line, almeno con potenziali clienti italiani.

L'italiano tendenzialmente fa il furbo, cerca il miglior prezzo su Internet poi telefona all'hotel e pretende lo stesso prezzo o anche meno dicendo "l'ho visto su Internet", e spesso lo ottiene (l'albergo così non paga commissioni).
Comunque negli ultimi anni la percentuale di italiani che prenota on-line è in netta crescita, così come quelli che hanno una carta di credito, che non ci scordiamo, se uno vuole andare in un albergo ci vuole quasi sempre.

Noi abbiamo provato a dare la possibilità di pagare anche con bonifico bancario o bollettino postale, ma il risultato è scarsissimo. L'impressione è che chi ormai ha abbracciato Internet si fida fino in fondo, usa e lascia volentieri la sua carta di credito, chi ancora ha paura usa la rete solo per informarsi e poi alza il telefono.

Per gli stranieri...naturalmente è tutta un altra storia, ma riconosciamo che quanti di noi oggi andrebbero all'estero senza avere una carta di credito, quindi non c'è da stupirsi se tutti gli stranieri che vengono in Italia ce l'hanno.
E' comunque oggettivo che il numero di possessori di carte in Italia è inferiore rispetto alla media Europea.

**LinoVio** · 19-01-08, 20:01

Originariamente Scritto da inox

L'italiano tendenzialmente fa il furbo, cerca il miglior prezzo su Internet poi telefona all'hotel e pretende lo stesso prezzo o anche meno dicendo "l'ho visto su Internet", e spesso lo ottiene (l'albergo così non paga commissioni).

Quoto in pieno.

Originariamente Scritto da inox

Comunque negli ultimi anni la percentuale di italiani che prenota on-line è in netta crescita

Questi i dati in mio possesso:
1)Prenotazioni effettuate nel 2007 da turisti italiani tramite il booking on-line della mia struttuta ricettiva: 5%,da turisti stranieri 95%.
2)Prenotazioni effettuate nel 2007 da turisti italiani tramite il booking on-line veicolato da noto portale turistico internazionale (che non cito) :7%, da turisti stranieri: 93%.

Se i turisti stranieri avessero prenotato con la stessa frequenza degli italiani.... avrei chiuso da un pezzo!

Mi conforta sapere che la percentuale di italiani che prenota on-line è in netta crescita!?!?

E' certo che i miei dati non sono da considerarsi come quelli a livello nazionale, però.

Con tutta probabilità ogni struttura fa storia a sè.

Originariamente Scritto da inox

Per gli stranieri...naturalmente è tutta un altra storia, ma riconosciamo che quanti di noi oggi andrebbero all'estero senza avere una carta di credito, quindi non c'è da stupirsi se tutti gli stranieri che vengono in Italia ce l'hanno.
E' comunque oggettivo che il numero di possessori di carte in Italia è inferiore rispetto alla media Europea.

Quoto alla luce di quanto ho illustrato sopra.

Ciao!

**inox** · 20-01-08, 11:41

Originariamente Scritto da LinoVio

Questi i dati in mio possesso:
1)Prenotazioni effettuate nel 2007 da turisti italiani tramite il booking on-line della mia struttuta ricettiva: 5%,da turisti stranieri 95%.
2)Prenotazioni effettuate nel 2007 da turisti italiani tramite il booking on-line veicolato da noto portale turistico internazionale (che non cito) :7%, da turisti stranieri: 93%.

Puoi darci qualche numero in più basato sulla tua esperienza?
Quanti (italiani/stranieri) telefonano dicendo che ti hanno trovato su Internet?
Quanti ti contattano via email invece citando Internet?

Mi interessa sapere quanti clienti diretti dopo aver visto il prezzo sul web preferiscono il contatto diretto.

Grazie
Inox

**LinoVio** · 20-01-08, 13:43

Originariamente Scritto da inox

Puoi darci qualche numero in più basato sulla tua esperienza?
Quanti (italiani/stranieri) telefonano dicendo che ti hanno trovato su Internet?

Al riguardo non dispongo di dati certi. Credo che circa il 20% dica di averci trovato su Internet, dei quali il 70% italiani e il 30% stranieri.

Originariamente Scritto da inox

Quanti ti contattano via email invece citando Internet?

Essendoci un formulario di richiesta informazioni all'interno del sito, praticamente nessuno accenna al fatto di averci trovato su Internet.

Originariamente Scritto da inox

Mi interessa sapere quanti clienti diretti dopo aver visto il prezzo sul web preferiscono il contatto diretto.

E' un dato che vorrei conoscere anch'io!

Mi chiedo ancora come sia possibile una tale disparità tra clienti stranieri e italiani, in fin dei conti la mia struttura è in Italia, non a New York o a Londra!

Purtroppo quando i turisti italiani chiamano al telefono, dicono di non avere mai la carta di credito (il 90% delle volte), al massimo sono disposti a fare un vaglia postale per trattenere la camera. E' frustrante avere un sistema di booking on-line integrato nel sito della struttura, un link sicuro/criptato, (che fornisco ad ogni richiesta di informazione, nel quale inserire senza problemi i dati della carta di credito), e poi devo lavorare come facevo vent'anni fa. All'epoca rispondevo alle richieste con la mia "Lettera 35" (una macchina da scrivere, ndr) e richiedevo il vaglia; adesso al posto della macchina da scrivere uso una tastiera di PC ma.... continuo a richiedere il vaglia agli italiani perchè nessuno dice di avere la carta di credito! Questo problema si pone solo con i turisti italiani, perche tutti (e dico proprio tutti) i turisti stranieri confermano con i dati di una carta di credito.

Cosa dovrei fare per garantire le prenotazioni, stare sulla parola del turista "non si preoccupi, che vengo sicuramente", che poi regolarmente non arriva? Ma non siamo nel 2008? A cosa ci serve la tecnologia (senza contare i costi di un booking on-line integrato nel sito) se poi si lavora ancora alla vecchia maniera?

Mi piacerebbe sentire qualche opinione. Qualche gestore di piccola struttura ricettiva ha riscontrato il mio stesso problema? Se si, come lo ha risolto? Qualcuno riesce ad avere una buona percentuale di prenotazioni dal proprio sistema di booking on-line?

Grazie a tutti per le opinioni espresse in questo thread!

Ciao!

**lilo** · 30-01-08, 01:22

Originariamente Scritto da LinoVio

Purtroppo quando i turisti italiani chiamano al telefono, dicono di non avere mai la carta di credito (il 90% delle volte), al massimo sono disposti a fare un vaglia postale per trattenere la camera. E' frustrante avere un sistema di booking on-line integrato nel sito della struttura, un link sicuro/criptato, (che fornisco ad ogni richiesta di informazione, nel quale inserire senza problemi i dati della carta di credito), e poi devo lavorare come facevo vent'anni fa. All'epoca rispondevo alle richieste con la mia "Lettera 35" (una macchina da scrivere, ndr) e richiedevo il vaglia; adesso al posto della macchina da scrivere uso una tastiera di PC ma.... continuo a richiedere il vaglia agli italiani perchè nessuno dice di avere la carta di credito! Questo problema si pone solo con i turisti italiani, perche tutti (e dico proprio tutti) i turisti stranieri confermano con i dati di una carta di credito.

Ciao LinoVio,

ti sei domandato perchè tutti alla fine pagano con carta di credito? anche per certi importi esigui tipo 100-150 euro? sono gli stessi che nn avevano la carta di credito al momento della prenotazione...

certe volte ti viene da chiedere al cliente, al momento del saldo, ma scusi nn c'è gli ha in contanti? ;-)

L'argomento è stato trattato + volte, anche per l'ecommerce, nn si fidano di persone nn conosciute. Fisicamente devi essere li davanti .... altrimenti nn si fidano.

perche è cosi diverso rispetto agli stranieri? ognuno ha la propria storia e il livello di fiducia nel confronti del prossimo è differente.

**LinoVio** · 31-01-08, 02:39

Originariamente Scritto da lilo

ti sei domandato perchè tutti alla fine pagano con carta di credito? anche per certi importi esigui tipo 100-150 euro? sono gli stessi che nn avevano la carta di credito al momento della prenotazione...

certe volte ti viene da chiedere al cliente, al momento del saldo, ma scusi nn c'è gli ha in contanti? ;-)

Quoto in pieno. Ma ripeto, il discorso vale solo per gli italiani. Siamo dunque un popolo di malfidenti o di furbi?

Stando così le cose, il booking on-line è praticamente inutile con i potenziali clienti italiani.

Per garantire le prenotazioni dei clienti italiani non mi resta altro che richiedere vaglia o bonifici .... Che delusione!

Ciao!

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