Psicologia: il Sunk cost

lukas

Psicologia: il Sunk cost

In un altro post ho citato il "sunk cost", e dato che mi è stato chiesto di spiegare meglio questo processo psicologico eccomi qua.Cercherò di spiegarvi in breve e semplicemente di cosa si tratta. Anche se magari sembra noioso io vi consiglio di leggere, a me sapere questa cosa ha fatto risparmiare un sacco di soldi, e magari sarà d'aiuto anche per voi. E' un processo che agisce su chi investe (tempo e/o denaro).

Potete leggere qualcosa sul sunk cost anche su wikipedia (http://en.wikipedia.org/wiki/Sunk_cost) .

Uno dei tanti esperimenti (forse il più facile da capire) che sono stati fatti per capire questo processo psicologico è questo:

Ad un campione di soggetti (A) è stato proposto il seguente quesito:

Sei il direttore e proprietario di una società che produce aerei.
Tu e la tua società avete speso 900 milioni di euro ed avete completato il 90% di un progetto per la costruzione di un aereo innovativo, con consumi bassissimi che consentirà a tutte le compagnie aeree del mondo di ridurre i costi, e quindi tu sei sicuro che potrai vendere un sacco di aerei.
Dovrai spendere altri 100 milioni di euro, che sono una grande cifra per la tua società, per completare la progettazione ed iniziare a vendere aerei.
Tutto ad un tratto una società a te concorrente mette in vendita un aereo con caratteristiche nettamente migliori dell'aereo progettato da te, ad un prezzo concorrenziale, che tu non riuscirai a raggiungere e dovrai vendere i tuoi aerei ad un costo maggiore.
Cosa fai? Spendi altri 100 milioni di Euro rischiando di fallire e completi il progetto oppure lasci perdere questo progetto e impieghi quei 100 milioni di Euro in qualcos'altro?

Ad un altro gruppo (B) è stato sottoposto il seguente quesito:

Sei appena stato eletto presidente e direttore di una società che produce aerei, sull'orlo del fallimento.
Il precedente direttore infatti dopo aver speso 900 milioni di Euro ed essere arrivato al 90% della progettazione di un aereo che riduce i consumi, ha saputo che un altra società concorrente ha lanciato sul mercato un aereo migliore che vende ad un prezzo molto concorrenziale che non riuscirai a raggiungere.
Dovresti spendere altri 100milioni di euro per completare il progetto, che sono molti per la tua società, rischiando però di non vendere nessun aereo.
Cosa fai? Spendi altri 100 milioni di Euro rischiando di fallire e completi il progetto oppure lasci perdere questo progetto e impieghi quei 100 milioni di Euro in qualcos'altro?

Generalmente i soggetti a cui è stato posto il quesito A la risposta è "Spendo i 100 milioni di Euro e provo a finire il progetto", mentre generalmente la risposta delle persone che devono rispondere al quesito B è "Cambio progetto, dato che spenderei 100 milioni di Euro per niente".

Questo significa che si cerca sempre di continuare i propri progetti anche se la probabilità che falliranno è altissima, perché si cerca di non abbandonare progetti in cui si è creduto, anche per tenere alta la stima che ognuno ha di sè stesso.
Tutti noi prima o poi si ritrovano nella situazione di dover abbandonare un progetto a cui si sono dedicate ore e soldi, e credo che la conoscenza di questo processo psicologico può aiutare nell'effettuare la scelta più giusta.

catone

Interessante, se trovi altre argomentazioni posta qui.
Sulla falsariga consiglio la lettura di un llibro di Cialdini, l'arte della persuasione che tratta di argomenti molto simili.

lukas

**Quello che sto dicendo riguarda il mondo delle azioni, che è molto complesso e che io non conosco, quindi prendete con le pinze la considerazione che sto per fare, perché so benissimo che non è corretta al 100% anche se è utile per capire il sunk cost.
**

Situazione di un investitore:

Mario Rossi non se ne intende molto di borsa. Ha in banca 100000Euro, e decide di investire 10000Euro su alcune azioni a medio rischio.
Dopo sei mesi, a causa di una grossa crisi della società di cui Mario Rossi detiene le azioni, le azioni di Mario Rossi calano vertiginosamente ed arrivano a valere 4000Euro e sono in continuo calo.

Lukas un giorno incontra Mario Rossi al bar e gli chiede "ma perché non vendi le azioni? c'è un alta probabilità che perderai anche quei 4000Euro e ti ritroverai con niente".
Risposta di Mario Rossi: "non le vendo perché voglio aspettare, sono sicuro di guadagnarci prima o poi!".

Ma se Mario Rossi è così convinto che le azioni torneranno a valere molto, perché non impega tutti gli altri soldi che ha in banca per comprare le azioni, ora che costano così poco?
La risposta è semplice: Mario Rossi non abbandona il suo progetto iniziale perché crede che i 10000Euro che ha speso gli frutteranno, e vendendo le azioni a 4000Euro non farebbe altro che abbattere la sua autostima e considerarsi un fallito.
Appena si propone a Mario Rossi di acquistare nuove azioni però rifiuta perché vede la situazione dall'esterno e capisce che effettivamente non ne vale la pena perché sicuramente sarebbero soldi persi perché quelle azioni sono destinate a calare ancora.

**
Ripeto, questo è un esempio paradossale, è chiaro che in investimenti di borsa intervengono molti altri fattori.**

lkv

Se avessero letto almeno un buon libro sulla finanza aziendale o sui costi saprebbero che i soldi gia' spesi nell'investimento sono non recuperabili, per cui ininfluenti al fine della decisione. Pero' non avevo mai riflettuto su come la decisione di continuare un investimento possa essere cosi' condizionata dal fatto che l'investimento l'abbiamo iniziato noi oppure un altro.
Penso influisca l'orgoglio del soggetto che non vuole darsi per vinto, anche se e' palese a lui stesso l'inutilita' o peggio la pericolosita' del progetto vuole continuarlo.
Credi che sappia di sbagliare nel continuarlo oppure e' convinto di aver ragione? Ossia, continua a pensare al suo calcolo iniziale (fatto all'inizio dell'investimento) per cui il nuovo calcolo lo influenza meno o addirittura non lo influenza, mentre nel caso di investimento iniziato da un'altra persona non avendo effettuato il calcolo iniziale ma solo quello successivo da piu' valore appunto al calcolo da lui effettuato?

lukas

@Lkv said:

Se avessero letto almeno un buon libro sulla finanza aziendale o sui costi saprebbero che i soldi gia' spesi nell'investimento sono non recuperabili, per cui ininfluenti al fine della decisione. Pero' non avevo mai riflettuto su come la decisione di continuare un investimento possa essere cosi' condizionata dal fatto che l'investimento l'abbiamo iniziato noi oppure un altro.
Penso influisca l'orgoglio del soggetto che non vuole darsi per vinto, anche se e' palese a lui stesso l'inutilita' o peggio la pericolosita' del progetto vuole continuarlo.
Credi che sappia di sbagliare nel continuarlo oppure e' convinto di aver ragione? Ossia, continua a pensare al suo calcolo iniziale (fatto all'inizio dell'investimento) per cui il nuovo calcolo lo influenza meno o addirittura non lo influenza, mentre nel caso di investimento iniziato da un'altra persona non avendo effettuato il calcolo iniziale ma solo quello successivo da piu' valore appunto al calcolo da lui effettuato?

Quasi nessuno legge libri sulla finanza, e poi devi considerare che questi quesiti sono fatti a soggetti campione casuali (o quasi).
Incide molto l'orgoglio personale di non cambiare progetto, e le persone spesso continuano il progetto anche se sanno di sbagliare.
Riguardo la domanda del calcolo fatto dalle persone non so dirti qual'è il meccanismo che scatta nel cervello delle persone, anche se sicuramente ci sono studi anche su questo.

lkv

@lukas said:

Quasi nessuno legge libri sulla finanza, e poi devi considerare che questi quesiti sono fatti a soggetti campione casuali (o quasi).
L'ho detto a mo di battuta mal riuscita.

@lukas said:

Riguardo la domanda del calcolo fatto dalle persone non so dirti qual'è il meccanismo che scatta nel cervello delle persone, anche se sicuramente ci sono studi anche su questo.

Cerchero'!

PS: i sunk cost sono i costi sommersi.