Il potere delle "esche"

[Calogero Dimino]

Siete mai andati in giro con un agente immobiliare che deve vendervi una casa?
Prima, in agenzia, definite il modello di casa che desiderate, dopodiché vi recate in giro a visitare gli appartamenti.
La prima abitazione che vi farà vedere magari non rispecchia le vostre aspettative, o è addirittura una catapecchia () , ha bisogno di manutenzione , ed il prezzo è così alto che darete del pazzo o dell'idiota a chi mai penserà di acquistarla!
Tuttavia, quella catapecchia può condurvi ad acquistare un'altra abitazione (un paradiso rispetto alla precendente) ad un prezzo anche più alto di quello che inizialmente eravate disposti a spendere!
Lui avrà venduto una casa, voi avete preso un'occasione al volo... considerando quel che c'è in giro e a che prezzi!

E' il contesto che fa la differenza, il giudizio è relativo.

Possiamo comportarci come gli agenti di vendita nei nostri siti o nel progettare delle landing page?
Supponiamo di voler vendere il prodotto A.
Costruiamo una pagina in cui si descrive il prodotto B, un prodotto avente caratteristiche simili ad A ma molto meno soddisfacenti.
Inoltre, il proddotto B ha un prezzo altissimo considerate le sue proprietà.

Lateralmente, in maniera molto ben evidente, pubblicizziamo il prodotto A, caratteristiche d'eccellenza ed un prezzo di poco superiore... un vero affare!

[Fuffissima]

Calogero Dimino

Possiamo comportarci come gli agenti di vendita nei nostri siti o nel progettare delle landing page?
Supponiamo di voler vendere il prodotto A.
Costruiamo una pagina in cui si descrive il prodotto B, un prodotto avente caratteristiche simili ad A ma molto meno soddisfacenti.
Inoltre, il proddotto B ha un prezzo altissimo considerate le sue proprietà.
Lateralmente, in maniera molto ben evidente, pubblicizziamo il prodotto A, caratteristiche d'eccellenza ed un prezzo di poco superiore... un vero affare!

Prendere spunto dalle tecniche di vendita affermate e comunemente utilizzate offline non può far altro che giovare allo sviluppo di un sito di ecommerce

Quoto il tuo intervento e rilancio portandovi un caso pratico da analizzare insieme: ecco una landing page di comparazione tra due modelli Range Rover.

Notate la differenza di prezzo tra il modello "standard" Range Rover Sport HSE e il super accessoriato Supercharged Range Rover Sport (già dal nome si evince quale sia il prodotto più figo...): $57,250 contro $70,250, una differenza inferiore al 20% per prestazioni incredibilmente superiori, come non approfittare di una simile occasione?

Eccezionale poi l'utilizzo della parola dall'evidente accezione negativa "Not available" per il primo modello mentre del rassicurante termine "Standard" per il secondo.

Avete altre osservazioni sulle tecniche persuasive adottate in questa pagina o in altre landing progettate secondo questi principi?


P.S. Calogero, non è che stai seguendo un corso per diventare un commerciale da assalto?

[sitionweb]

Un altro punto che potrebbe attirare l'utente è che nella colonna di sinistra c'è uno standard (ce l'hanno tutti) mentre in quella di destra c'è un qualcosa in più del semplice standard (fa più figo 8)

[SpyBoy79]

Fuffissima

Avete altre osservazioni sulle tecniche persuasive adottate in questa pagina o in altre landing progettate secondo questi principi?

Sì, sono dei furti legalizzati...

Scherzi a parte, trovo molto interessanti e produttivi questi post. In fin dei conti basta prendere spunti dal mercato e pubblicità tradizionali.

Mi viene in mente lo spot comparativo tele* VS Teleco*: Ti fanno vedere i costi proibitivi del canone e delle telefonate del concorrente e poi ti martellano la testa con i loro "convenientissimi" prezzi!

[Cavaliere senza re]

Si Calogero Dimino

secondo me funziona, ma l'aspetto grafico sarebbe molto più che fondamentale.

[Calogero Dimino]

Si, dal punto di vista grafico bisognerebbe lavorare molto... l'attenzione dovrebbe subito ricadere sul nostro ero obiettivo.
Una tecnica è l'uso dei colori e della qualità delle immagini.
Ad esempio colori più scuri, più sbiaditi, più opachi o che comunque diano un senso di minore "bellezza" cui si contrappongono colori brillanti e vivaci.

Foto con cattive angolature contro foto che mettono in risalto il soggetto.

Per quanto riguarda i testi... pensavo a testi pesanti... ma c'è il pericolo che l'utente abbandoni definitivamente la pagina!

Forse è meglio puntare a qualche errore di grammatica o di sintassi, che fa perdere credibilità

Per quanto riguarda l'esempio di Fuffissima, ho da ridire imho
13.000$ in termini assoluti ed una differenza di circa il 18,5% sinceramente mi farebbero dare un'occhiata al portafoglio...

Nel campo dei profumi 150 ml a vote ti costano poco di più di 50 ml (e sicuramente il costo non è in porporzione agli ml)

Il fatto è che in molti casi compri la marca. 8)

Inoltre incidono pure i costi fissi. In un prodotto vi sono dei costi di ricerca e sviluppo, imballaggio, di promozione, di pubblicità, di spedizione etc che sono uguali indipendentemente dalla quantità del prodotto.

Nella mia vendita di olio, ho confezioni di 3 litri e 5 litri. La latta, l'imballaggio, la promozione, l'etichetta etc etc mi ricadono una volta su 3 litri una volta su 5. E' normale che l'olio della confezione da 5 abbia un costo minore per litro.

Eppure, per un regalo (pensiamo a dei ragazzi che devono regalare un profumo), di prestigio (pensiamo ad un uomo che vuole la range rover ma non si può permettere il modello superiore), a chi si compra l'olio extravergine come souvenir dopo un viaggio in sicilia e nn si può portare troppo peso in aereo... le soluzioni meno convenienti hanno comunque un loro buon mercato.

L'esca è invece un cibo non buono, falso, che inganna.
Il venditore di case (in questa specifica occasione) non ha interesse a vendere la catapecchia. Il cliente giudica pazzo un eventuale altro compratore.
Il venditore non mette in condizioni di comprare quel prodotto!

[Cavaliere senza re]

Si, è proprio come dici tu Calogero Dimino

[dario]

Io ho alcune perplessità:

.: l'agente immobiliare ha un rappotro one to one con il cliente e può permettersi di sfruttare una catapecchia per vendermi una casa costosa, poi mettere a lucido la catapecchia e vanderla (probabilmente ad un prezzo più basso di quello proposto a me)
.: un sito comunica con diversi utenti e non può certo cambiare la descrizione di un prodotto dall'oggi al domani senza che gli utenti se ne accorgano

.: l'agente immobiliare mi racconta una storia, una storia che inizia con una cupa e costosa catapecchia e che termina (lieto fine) con un paradiso di mattoni (non è economico, ma è il paradiso).
.: un sito mostra una immagine comparativa statica: mentre hai sotto gli occhi il prodotto di qualità vedi anche quello scadente can il rischio di "contaminare" la bellezza di ciò che vuoi vendere
--soluzione: costruire anche sul web una sorta di storia, iniziando ad illustrarti il prodotto "brutto" e poi portandoti verso una pagina comparativa. ma attenzione! queste comparazioni devono essere studiate a tavolino e non decise dall'utente. sarebbe come se l'agente immobiliare mi permettesse di scegliere quale casa guardare per prima.

[Fuffissima]

Vedo con piacere che si sono aggiunti a questa discussione anche il Cavaliere senza re e Dario.
Siamo solo all'inizio di un'interessante analisi che può ancora essere approfondita

dario

.: un sito mostra una immagine comparativa statica: mentre hai sotto gli occhi il prodotto di qualità vedi anche quello scadente can il rischio di "contaminare" la bellezza di ciò che vuoi vendere

Mettere a confronto conteporaneamente (nella stessa pagina) due prodotti dal prezzo simile ma troppo diversi tra loro in termini di prestazioni toglie credibilità al sito se questo è il soggetto venditore di entrambi i prodotti.

Caso diverso invece se si adotta una strategia di comparazione tra i nostri prodotti e quelli della concorrenza

dario

--soluzione: costruire anche sul web una sorta di storia, iniziando ad illustrarti il prodotto "brutto" e poi portandoti verso una pagina comparativa. ma attenzione! queste comparazioni devono essere studiate a tavolino e non decise dall'utente. sarebbe come se l'agente immobiliare mi permettesse di scegliere quale casa guardare per prima.

Oltre a questa criticità, separando temporalmente le due alternative, si aggiunge la possibilità che l'utente termini il percorso ancora prima di aver visto l'alternativa "felice" associando al sito un'esperienza di acquisto negativa a causa di un assortimento scadente.

In ogni caso il punto a mio parere rimane l'eventuale vantaggio che offre una presentazione in chiave negativo di un prodotto venduto online.
Voi che ne pensate?

[Calogero Dimino]

dario

.: l'agente immobiliare ha un rappotro one to one con il cliente e può permettersi di sfruttare una catapecchia per vendermi una casa costosa, poi mettere a lucido la catapecchia e vanderla (probabilmente ad un prezzo più basso di quello proposto a me)

dario

.: un sito comunica con diversi utenti e non può certo cambiare la descrizione di un prodotto dall'oggi al domani senza che gli utenti se ne accorgano

Io non ho mai pensato di vendere la catapecchia, non è il mio obiettivo, almeno in questa storia Anzi... tanto meglio se la tiratura a lucido è tra le spese che si prospettano al cliente dopo l'acquisto...
La catapecchia è un'esca

Quindi il sito in questo senso, non deve cambiare descrizione. Può proporre nuovi prodotti.. mentre per la comunicazione ai diversi utenti... è un problema comune a questo caso e ai diversi mezzi di comunicazione...

Io propongo solo una tecnica tra le altre o di appoggio alle altre...

Dario

.: un sito mostra una immagine comparativa statica: mentre hai sotto gli occhi il prodotto di qualità vedi anche quello scadente can il rischio di "contaminare" la bellezza di ciò che vuoi vendere

Fuffissima

Oltre a questa criticità, separando temporalmente le due alternative, si aggiunge la possibilità che l'utente termini il percorso ancora prima di aver visto l'alternativa "felice" associando al sito un'esperienza di acquisto negativa a causa di un assortimento scadente.

Nella mia idea io non pongo il confronto tra i due prodotti. Io pensavo appunto ad una pagina con prodotto B (esca) ed un prodotto A ben in evidenza in un annuncio o simila (pensavo ad un bannerone... (pensavo di averlo scritto nel topic iniziale... ora mi accorgo di no, scusate ).

L'utente quindi in una data pagina sceglie di approfondire non il prodotto (apparentemente) chiave, bensì quello sponsorizzato. Quindi alternative, in un certo senso, separate temporalmente.

La convenienza deve essere talmente evidente che non c'è bisogno di confronto... ed in ogni caso è un'azione che l'utente fa direttamente e spontaneamente ... per lui è un'occasione!
A lui nn sfiora l'idea di comprare il prodotto B
Anzi... per evitare pericoli o utonti metterei la pagina in condizioni di non acquisto di B mancando "pulsanti acquisti", non essendoci ulteriori informazioni etc etc...

La pagina B deve essere costruita per portare ad A, in caso contrario abbiamo fallito.

[Calogero Dimino]

dario

.: l'agente immobiliare mi racconta una storia, una storia che inizia con una cupa e costosa catapecchia e che termina (lieto fine) con un paradiso di mattoni (non è economico, ma è il paradiso).

Il signor Ponza e la signora Frola raccontano ognuno la sua storia... entrambe plausibili... chi avrà ragione?

In una data situazione ci sono tantissime storie...

Esaminiamo le nostre Partiamo dalla catapecchia di cui sopra... e poi passiamo all'utente di internet per notare eventuali differenze.

Punto di vista: compratore
Il compratore (destinante, e soggetto di stato disgiunto dalla casa) dà dei valori (dice cosa vuole) al venditore.
Il venditore (eroe, soggetto operatore), attua la sua performanza (secondo accordi iniziali) con diverse prove. Nel primo caso (catapecchia) la sanzione è negativa. Nel secondo caso, è positiva. Il compratore (che quindi è stato giudice dell'operato del venditore in base ai valori impartiti inizialmente) si congiunge finalmente al suo oggetto di valore.

Ci divertiamo con il punto di vista del venditore?

[dario]

ecco la storia dell'agente raccontata dall'agente

io sono Smith e faccio l'agente immobiliare (vero)
tu vuoi comprare una casa ed io sono qui per aiutarti (vero)
prima prendo nota delle caratteristiche della tua casa ideale (vero)
poi provo a condurti in una casa che rispecchia tali caratteristiche (falso)
poi te ne mostro un'altra molto più bella (vero)
ora, quale casa sceglierai? la prima o la seconda?

fine della storia (si, non mi sono impegnato molto)

e ora mi chiedo: ma in questa storia non mancano dei personaggi?

ora il povero agente Smith non è proprietario delle case, ma è solo un intermediario: cerca di vendere delle case che in realtà appartengono ad altri, beccandosi una quota ad ogni vendita.
ecco i personaggi mancanti: i proprietari delle due case!
abbiamo quindi:

1) l'agente Smith
2) il compratore
3) il padrone della Catapecchia
4) il padrone del Paradiso di Mattoni

l'agente quindi potrà usare la catapecchia come esca solo per un certo punto, altrimenti il signor Padrone della Catapecchia avrà da ridire circa il suo operato.

e nel caso del sito?

1) il sito
2) il compratore
3) il adrone del prodotto Brutto
4) il padrone del prodotto Bello

questi sono i quattro attori.

anche in questo caso spesso il sito cerca di vendere dei prodotti che in realtà appartengono ad altri, beccandosi una quota ad ogni vendita.
spesso, ma non sempre.

vediamo alcune alternative pertinenti al nostro caso:
a) il Sito può
a.1) essere egli stesso il padrone del prodotto Bello
a.2) essere il venditore del prodotto Bello di qualcun'altro (come nel caso della casa)

b) il padrone del prodotto Brutto può
b.1) non avere rapporti con il Sito ed essere usato soltanto come esca, suo malgrado
b.2) essere cliente del Sito (come nel caso della casa)


ora, se ho capito bene, noi stiamo escludendo l'ipotesi b.2)
in quell'ipotesi l'uso del prodotto brutto come esca è sconsigliabile: se il proprietario del prodotto Brutto fosse cliente del sito e vedesse online una pagina in cui presentiamo il suo prodotto in maniera negativa avrebbe da ridire circa l'operato del sito.

ho capito bene, vero?

[igniton]

Interessantissima questa discussione!

Secondo me però dimentichiamo che il web è velocità, mentre una casa è un'acquisto ponderato e che possono passare diversi mesi prima dell'acquisto definitivo, sul web non funziona così.

Un utente arriva sulla landing di un prodotto, magari dopo aver visitato altri negozi che rispecchiano le qualità che cerca ma con un prezzo minore, a questo punto credo che scorra le pagine concorrenti e scelga il prezzo migliore. Dubito che perda tempo a visitare un prodotto nuovo e così via..

Faccia a faccia è differente invece perchè a seconda di quanto uno è bravo può riuscire più o meno facilmente a vendere.

[Tymba]

inserendomi nelal discussione... sono dell'idea che su internet non esista il domani, a dire il vero penso che non esista nemmeno il "tra 5 minuti".
su internet esiste soltanto ADESSO, e adesso si svolge su un arco di tempo di una manciata di secondi.

Se in pochi secondi riusciamo a dare l'idea all'utente di un confronto tra una soluzione scarsamente conveniente ed un'altra estremamente conveniente abbiamo centrato l'obiettivo. in caso contrario l'utente è un possibile cliente perso.

a dire il vero andrebbe fatto un ragionamento sul prodotto oggetto della vendita. Con prodotti a basso costo l'utente non si preoccupa di verificare il prezzo di mercato e quindi si fida in toto di quello che il sito dice (se riesce a prendere la fiducia dell'utente). Se il prodotto costa una cifra rilevante è norale che l'utente cerchi il prezzo di mercato con strumenti come eprice, kelkoo e simili (se siamo in ambito tecnologico).

esempio pratico:

se devo acquistare una vettura e vado su un sito che mi dice che questa costerebbe 15000 euro e lui me la lascia a 13000 sembra un'offerta ma prima di spendere 13000 euro verifico dal concessioanrio quanto effettivamente costa questa vettura.

se devo comprare un bagnoschiuma da 10 euro e il sito mi dice che costa 13 e lui me lo vende a 9 per me è un'offerta e sono tentato ad acquistare.
Non mi curo di prendere la macchina, andare al centro commerciale per vedere quanto effettivamente costa questo prodotto. acquisto e basta.


nel nostro caso quindi una pagina che abbia in evidenza il confronto (stile landing della land rover) unita al trucchetto delle offerte se applicabile in relazione ai parametri sopra detti potrebbe portare ad una conversione utente cliente non trascurabile

sto giusto preparando il sito per la vendita di un software per il quale seguirò la strada simile a questa:
http://www.advancedwebranking.com/comparison.html

dove però creo una versione freeware invece che standard a costo inferiore.
La mia landing di paragone sarà quindi l'evidenza delle funzionalità limitate nella versione freeware, "è vero che non la paghi ma fa poco e niente" ma anche "è vero che fa poco e niente ma è GRATIS!!!" quindi, davanti alla parola gratis la gente si scioglie come burro al sole e scarica, e fa branding e stimola la curiosità permettendo di avere l'utente ancora curioso.

la versione in vendità sarà più evidente, sarà maggiormente spinta con colori di evidenza, con screenshot e dettagli ulteriori per tutte le funzioni che non sono disponibili nella versione free.

belal discussione e soprattutto conun tempismo fantastico perchè mi serve proprio in questo periodo.

[Calogero Dimino]

dario

[...]
ora, quale casa sceglierai? la prima o la seconda?

[...] l'agente quindi potrà usare la catapecchia come esca solo per un certo punto, altrimenti il signor Padrone della Catapecchia avrà da ridire circa il suo operato.

[...] se il proprietario del prodotto Brutto fosse cliente del sito e vedesse online una pagina in cui presentiamo il suo prodotto in maniera negativa avrebbe da ridire circa l'operato del sito.

ho capito bene, vero?

..ummm...

Essendo vicino all'Africa, tra gli aranci e gli ulivi mi ritrovo un albero di banane.
Sotto quell'albero di banane ci sta una scimmia.
La scimmia ha voglia di una banana.
La scimmia vede due banane, una che è andata a male, ed un'altra al punto giusto per essere mangiata.

la banana gustosa sta un pò più in alto così la scimmia decide di prendere la banana marcia e di tirarla contro la banana buona, sperando di colpirla nel punto giusto e di farla cadere giù dall'albero.

Non pensate a parallelismi... a chi possa essere il compratore a chi possa essere il venditore... concentratevi sulla banana.
La scimmia non ha fatto un confronto meditato su due prodotti (ma questa è un'altra storia ).
Ha guardato l'albero, ha individuato il prodotto buono, ed ha usato una banana andata a male come MEZZO. Una banana era l'obiettivo, un'altra il mezzo

La banana è un mezzo
l'esca di un pescatore è un mezzo
la catapecchia è un mezzo

Per quanto ci riguarda la catapecchia potrebbe pure non essere in vendita, potrebbe essere dell'agenzia di vendita che la usa per questo scopo... etc etc

Il nostro prodotto esca potrebbe non esistere o, come ho detto, potrebbe non essere acquistabile... in ogni caso all'utente non dovrebbe nemmeno sfiorare l'idea di acquistarlo.
Come ho detto all'inizio, giudicherebbe pazzo l'eventuale acquirente.

Qundi non un confronto tra prodotti ma l'uso di un mezzo che simuli tale confronto al fine di condurre l'utente a fare la scelta che noi vogliamo.

Naturalmente c'è il tempo, l'azione dell'utente... ed il mezzo deve essere appropriato.

Nel caso in cui la banana stia in alto e la scimmia adoperi un bastone, tale bastone deve essere lungo, maneggevole, resistente, etc etc... altrimenti la scimmia rimarrà a digiuno... ed il venditore non venderà la sua casa!

Naturalmente è la proposta di una tecnica... non vuol dire che sia sempre appropriata, che sia infallibile, o che sia l'unica