:-( Non abbiamo più scampo, il virus J. Edwards ha invaso i nostri pc: si bruceranno

[Calogero Dimino]

Avete mai fatto leva sulla paura per attirare i vostri utenti?

Dai sermoni medievali ad Hitler, dai genitori che fanno raccomandazioni ai bambini alle campagne dei politici, dalle società di assicurazioni ai medici che vogliono che le loro prescrizioni vengano seguite... beh, non sono in pochi a far uso di questa emozione .


1) Sarebbe interessante esaminare assieme siti che in qualche modo sfruttano questo stato, attuale o potenziale, dell'individuo... chissà che non ne esca fuori qualcosa di interessante
Banner, contenuti, descrizioni, immagini, layout... insomma tutto ciò che, incutendo paure, spinge l'individuo (lo spingerà?) a compiere determinate azioni.


2) Immaginate di volere spaventare le persone per indurre a cambiare opinione su un dato argomento. Secondo voi sarebbe più efficace una dose minima di paura oppure dovreste cercare di spaventarle a morte?

[sitionweb]

Calogero Dimino

Avete mai fatto leva sulla paura per attirare i vostri utenti?

Mai...

Calogero Dimino

2) Immaginate di volere spaventare le persone per indurre a cambiare opinione su un dato argomento. Secondo voi sarebbe più efficace una dose minima di paura oppure dovreste cercare di spaventarle a morte?

Penso sia meglio dargli a poco poco dosi più grandi di paura...

In fondo può essere vista come paura anche quella dei saldi: durano poco tempo e, quindi, spingi l'utente ad acquistare subito per paura che, se non lo farà, possa restare senza una cosa che la pubblicità gli ha fatto credere che per lui sia importante...

[asteron]

L'angoscia per la percezione del tempo che scorre verso un termine ultimo oltre il quale un'azione sarà impossibile, e la percezione quindi di "ineluttabile" impossibilità di soddisfare un bisogno sono strumenti molto ultizzati dalla pubblicità. in questo senso tutte le offerte a tempo o a esaurimento scorte, o a saldo fanno leva proprio su questo.
Credo sia però importante comprendere come, essendo questo un attegiamento emotivo, ha breve durata, quindi immagino che debba essere associato a una procedura di acquisto molto rapida e con poche scelte da compiere in modo da non "stimolare" la mente razionale.
Credo però che utilizzare questi sistemi non sia molto etico o evolutivo per i consumatori.
In effetti poi a pensarci questo meccanismo viene costantemente sfruttato dal "marketing politico"

[piernicola]

sitionweb

In fondo può essere vista come paura anche quella dei saldi: durano poco tempo e, quindi, spingi l'utente ad acquistare subito per paura che, se non lo farà, possa restare senza una cosa che la pubblicità gli ha fatto credere che per lui sia importante...

E non diamo sempre la colpa alla pubblicità!

Senza andare OT, il saldo non necessariamente sfrutta la leva della paura, anzi.

Moltissime persone comprano cose inutili solo perché hanno la percezione che costino poco e siano un affare (quindi è una leva positiva).

Percezione che viene rafforzata nei saldi da due componenti (questa volta negative):
- scarsità delle risorse, perché c'è solo un pezzo della taglia e del colore che mi piace;
- costrizione temporale, infatti i saldi non ci sono tempo e più passa meno affari ci sono.


E tanto per andare OT su OT a proposito dell'idea di scarsità, anche molti negozi di alta moda ormai prendono solo 2, 3 copie di capi esclusivi e ti dicono "vieni che ti faccio vedere una giacca che abbiamo fuori dalla vetrina solo per i clienti"

[piernicola]

Calogero Dimino

2) Immaginate di volere spaventare le persone per indurre a cambiare opinione su un dato argomento. Secondo voi sarebbe più efficace una dose minima di paura oppure dovreste cercare di spaventarle a morte?

Le variabili di solito sono 2:
- quanto l'utente crede realmente verificabile l'evento negativo
- quanto sarebbe la sua perdita in caso tale evento si verificasse.

Si conbinano in questo modo (va da se che sono esempi triviali):

Es.1
la multa del divieto di sosta è 30 euro (poco) ma vedo il vigile a 20 metri ------> non parcheggio.

Es. 2
per eccesso di velocità mi tolgono la patente e 1000 euro di multa, ma sono su un tratto di strada dove non c'è nessuno né gli autovelox --------> vado tranquillamente veloce senza preoccuparmi


L'intera idea dell'assicurazione si basa proprio su una grossa perdita che potrebbe verificarsi, ad esempio.

[sitionweb]

piernicola

Moltissime persone comprano cose inutili solo perché hanno la percezione che costino poco e siano un affare (quindi è una leva positiva).

Ma in questo caso è come fosse una paura di perdere l'affare...

[piernicola]

sitionweb

Ma in questo caso è come fosse una paura di perdere l'affare...

Allora, se la metti così ogni tipo di motivazione può essere anche quella opposta.

Avere/non avere soldi; fare/non fare un affare (perdonatemi il gioco di parole ), etc...

Il criterio che viene solitamente utilizzato per trarre la distinzione è la posizione (quella che si definisce "bias") dalla quale parte l'individuo in una decisione.

Es1. tutti mi ritengono brutto perché sono vestito male, devo fare shopping -> bias negativo

Es12. che bello ci sono i saldi, andiamo a fare shopping -> bias positivo

Se poi volessimo andare a scavare in condizionamenti sociali, desiderio di approvazione e cose simili, si potrebbe anche approfondire.... ma sarebbe un pò come parlare del sesso degli angeli.

[Catone]

Io ho usato la paura con delle landing per servizi di privacy.

A dire il vero ho testato tre landing: una molto blanda, si invitava ad acquistare il servizio con testi acqua di rose, una media e una terrificante in cui venivano sbattuti in faccia all'utente tutti i rischi (e qualcosa di più) che correva l'utente non rispettanto la legge.

Quale ha avuto più conversioni? Non ci credevo ma la terza! Ha sbaragliato letteralmente le altre e nessun nuovo cliente si è poi mai lamentato dei toni.

Ma può essere solo un caso.

[fello]

Secondo me, correggetemi se sbaglio, una politica di questo tipo la sta usando un noto antivirus.

Quest'ultimo spedisce una mail che invita a provare il loro servizio on-line scrivendo nell'oggetto :"Sei assolutamente certo che I tuoi PC non siano infetti?"

e nel corpo della mail evidenziano che nel computer potrebbero esserci programmi dannosi non rilevati dall'attuale antivirus usato.

Tutto ciò secondo me infonde in chi legge, soprattutto nei poco esperti, un certo timore....

[nelli]

Calogero Dimino

1) Sarebbe interessante esaminare assieme siti che in qualche modo sfruttano questo stato, attuale o potenziale, dell'individuo... chissà che non ne esca fuori qualcosa di interessante
Banner, contenuti, descrizioni, immagini, layout... insomma tutto ciò che, incutendo paure, spinge l'individuo (lo spingerà?) a compiere determinate azioni.
2) Immaginate di volere spaventare le persone per indurre a cambiare opinione su un dato argomento. Secondo voi sarebbe più efficace una dose minima di paura oppure dovreste cercare di spaventarle a morte?

Non ho mai usato strategie del terrore per stimolare qualche comportamento, ma evidenziare certi aspetti di scadenza = pericolo, in certi ambiti puo' servire (tipo il termine ultimo per presentare il dps - documento programmativo della sicurezza ..)
oppure nel settore di antivirus o sistemi di sicurezza relativi a carte di credito e affini.
magari non spaventerei a morte i miei clienti
ma un po' di sana strizza.. congiuntamente a una grossa dose di informazioni rassicuranti. del tipo "se non fai così rischi questo perchè bla bla bla.."

interessante ma completamente diversa la questione dei saldi o delle offerte a tempo: ho paura di perdere l'affare...

forse pero' calogero pensava ad altro? hai qualche esempio in mente?

[Hotshot]

La leva della paura, comporta anche un importante fattore:
il non cambiamento da parte dell'individuo.

Se io ho vendo un software-anti virus, e mando una mail a tutti i miei clienti, riguardanti una news in cui si dice che vi sono dei fortissimi virus, e gli faccio capire che con il mio software stanno bene e sopratutto con gli altri si, che devono avere paura, i miei clienti non cambieranno perchè la paura come in molti altri casi ben più eclatanti, costringe l'individuo(inconsciamente) ad avere paura del cambiamento, di cambiare!

Questo semplice caso accade anche in forme molto più estese addirittura ad intere popolazioni, dove il mettere paura(sotto una diversa forma, dire che c'è pericolo, ma incitare a stare a testa alta ed a stare tutti uniti), comporta la volontà delle persone a stare uniti a non cambiare.

[piernicola]

Hotshot

La leva della paura, comporta anche un importante fattore:
il non cambiamento da parte dell'individuo.

Mmmm... posso non essere d'accordo?

La leva negativa (che nel mio lavoro non mi piace usare, comunque) è una fonte potentissima di cambiamento, altroché!

Ti cito solo alcuni esempi:
- il papà che smette di fumare quando il bimbo gli dice: "papà, se fumi muori..";
- la persona che inizia a fare sport dopo l'infarto:
-etc..

Semmai ciò che può essere rilevante è lavorare sulla percezione delle soglie di cui parlavo nei messaggi precedenti anche quando l'evento negativo è solo prospettato e non presente.

Che poi una delle caratteristiche (anche fisiche) più presenti sia l'inerzia è un discorso a parte....

[Hotshot]

piernicola

Mmmm... posso non essere d'accordo?

Ovvio!

piernicola

Ti cito solo alcuni esempi:
- il papà che smette di fumare quando il bimbo gli dice: "papà, se fumi muori..";
- la persona che inizia a fare sport dopo l'infarto:
-etc..

Ma queste sono "paure" reali, una persona fa una determinata azione perchè sente in maniera individuale un tal bisogno.
Ed inoltre il cambiamento della persona è dato dal fatto che sì il cambiamento porta a una risoluzione del problema, quindi non spinto solo dalla paura.

Anch'io ti voglio citare un esempio(IMHO):
Pensiamo al popolo americano, durante le elezioni, doveva scegliere se cambiare oppure no.
Perchè ha scelto di non cambiare?
Forse, anche perchè aveva "paura" che le cose andassero peggio.

L'individuo quando sente paura preferisce appoggiarsi su quella sicurezza che già ha, o che ha avuto in precedenza.

Ciao

[piernicola]

Hotshot

Ma queste sono "paure" reali, una persona fa una determinata azione perchè sente in maniera individuale un tal bisogno.
Ed inoltre il cambiamento della persona è dato dal fatto che sì il cambiamento porta a una risoluzione del problema, quindi non spinto solo dalla paura.

Gli esempi che ho citato non sono di paure reali, in quanto la paura, per definizione, è una "intensa emozione derivata dalla percezione di un pericolo, reale o supposto" (virgolette tratte da wikipedia).

Quindi una paura "vera" non esiste, può solo essere più o meno ragionevole in base al set di dati che si prendono in considerazione.

Es.
Vedo un serpente -> Paura
Mi accordo che è dietro un vetro -> diminuisce la paura
Guardo con attenzione e mi accorgo che la teca è aperta -> Paura

Immettendo o togliendo dati cambia la reazione emotiva, e poi magari il serpente è di gomma

Hotshot

Anch'io ti voglio citare un esempio(IMHO):
Pensiamo al popolo americano, durante le elezioni, doveva scegliere se cambiare oppure no.
Perchè ha scelto di non cambiare?
Forse, anche perchè aveva "paura" che le cose andassero peggio.

Beh... qui ci sono troppe letture di pensiero di fila.

In realtà nè io e nè tu possiamo sapere con precisione perché Mr. John Smith quando era nell'urna ha scelto di votare una persona o l'altra.

E la tua idea è solo una delle molteplici possibili interpretazioni.

Es.
Io ritengo che gli americani siano sostanzialmente guerrafondai
Mio fratello ritiene che Kerry fosse troppo XXX
E potremmo continuare all'infinito...

L'individuo quando sente paura preferisce appoggiarsi su quella sicurezza che già ha, o che ha avuto in precedenza.

Ciao

D'accordo al 100%.

Solo che non è una questione di paura quanto di semplice inerzia.

Il nostro focus in questa discussione è se e come è possibile utilizzare la paura per motivare le persone a compiere una azione.

Ed anche volendoti far felice ed assumendo che le persone siano in una condizione di inerzia per paura, resta il fatto che basta prospettare loro una molto più grande per smuoverli

Ci sono fior fiore di schemi terapeutici che, infatti, si basano proprio su questo protocollo:
a) Decidi un cambiamento che vuoi compiere:
b) che cosa ti succederà se non cambi? AMPLIFICA il dolore
c) Collega il dolore alla situazione di "stasi" attuale o al comportamento negativo da eliminare
d) Crea una direzione alternativa POSITIVA
e) Associa piacere alla azione (o non azione) da svolgere.

Un protocollo di questo tipo (con le dovute modifiche ed abilità.... insomma.... bisogna saperlo fare ) viene utilizzato con successo per smettere di fumare, eliminare addictions, etc..

Andrà anche bene per azioni molto meno complesse come comprare un antivirus, no?

Ma soprattutto, come si può utilizzare questo semplice schemino che ho fatto al volo per applicarlo ad una landing page?

[Webtronic]

Calogero Dimino

Avete mai fatto leva sulla paura per attirare i vostri utenti?

L'Influenza Aviara: una delle più grandi operazioni di marketing che fa leva sulla paura mai realizzate. Scusate il tono polemico..